作者丨任文青Andy
最近几年，新经销注意到，经销商这个群体有一批新人进来。
跟传统经销商大多从批发业务起步不同，他们此前没有做过商贸流通生意，但凭着独特的资源和认知优势，他们快速切入经销生意，在短短三四年的时间就能做到很多传统经销商一二十年都达不到的规模。
最近采访了一位北京经销商，供邮生活（北京）商业连锁有限公司创始人周晶。他年从代理元气森林开始，加入到快消品经销商的行列，短短3年时间，他代理的快消品牌的销售规模即可达万。
他是如何做到的？
深入交流之后，我发现周晶虽然是半路出家的经销商，但是他喜欢总结、思路清晰，而且对商业、对生意、对品牌的经营和销售都有自己的观察和思考。
每个经销商的生意都有其独特性，但是相信他的这些思考，对广大经销商朋友也有启示意义。
机缘巧合成了经销商
周晶虽然做商贸流通的生意没几年，但他一直在商场打拼，早年担任过百尚集团的商业老总，后来又做了国美华北区副总，年开始，他为邮*系统操作邮*惠民生活驿站项目，最多时候有三百多家终端门店，后续参加邮*系统的大宗商品采购及招标。
成为经销商，其实是机缘巧合。
年元气森林开拓线下业务，找到了北京邮*，北京邮*推荐周晶，希望他代理元气，元气看重的是他有邮*系统的渠道，而且能够解决北京三环内最后一公里的配送问题。
但那时候，周晶没想过做代理的生意，而且对元气也不了解，比较犹豫。上学的孩子得知这个事情后，就极力推荐，毕竟元气在年轻消费群体中还是很受欢迎的。评估之后，他觉得这个生意可以尝试，就这样踏入了经销商的行列。
在做元气之前，周晶主要的业务就是给邮*系统供货，同时他有加盟北京稻香村的门店，还开有超市和药店。对快消品，他其实是不陌生的，但确实没有正儿八经地做过品牌的经销商。
代理元气，头三个月做了万。
周晶坦言，这很大程度上是压下来的，他只能想办法往各个渠道去铺。但是很快，就有经销商投诉他窜货，元气要罚他5万块。
周晶没做过经销商，不知道还有窜货这回事儿。但既然这是规矩，也只能认罚。但是很快他就发现，窜货不止他一个，大家都在窜。你窜我，我窜你，还有外地窜进来的。
那时候元气很多线下管理人员是互联网过来的，缺乏线下操盘经验，增长目标过高，线下销售团队又很薄弱，就出现了很多问题。
随后两年，众多传统快消老兵加入元气团队，元气线下的操作才慢慢开始规范。周晶一边学习一边调整，就这样，在战争中学习战争，他的商贸业务团队也慢慢搭建起来了。
目前周晶公司有60多人，由项目总经理负责线下流通业务，下面有6个销售主管分管6个片区，每个片区配备三到五个业务，覆盖了北京三环以内以及丰台区的多家终端网点。
因为元气这个开头，周晶接触到了快消品经销的圈子，从而获得了更多的生意机会，除了元气森林，还陆续代理了伊利、金龙鱼、福临门等品牌。
不得不说，周晶的邮*特渠资源，以及三环内的配送能力，是他独特的优势，但这只是基础，经销生意能发展得这么快，跟周晶善于观察学习、思考总结、以及乐于分享的特质息息相关。
努力学习做好经销商
刚开始代理元气的时候，周晶觉得自己搞了几十年的商业，做这个生意肯定没有问题。但事实上，做线下渠道的业务没有那么简单。
一开始订单都是品牌的业务去拿，自己只是负责配送，但随着业务展开，就必须搭建自己的业务团队，招什么人、怎么培训、怎么分工，怎么做分销陈列，怎么跟厂家核销费用，这些都需要学习。
有其他业务作为基本盘，周晶很快就把相关人员给配上了，基于大公司的管理经验，他一开始把各种职能分得很细，但发现行不通，因为很多工作是交织在一起的。
商贸有商贸的逻辑，高大上的东西反而不接地气。借鉴其他经销商，也在品牌团队的指导和支持下，他开始按传统商贸的架构来调整。
在这个过程中，经销商商会起到了很大作用。
这个商会最初是元气业务团队，为了解决窜货问题提议成立的。
一向爱张罗和结交朋友的周晶自告奋勇当了会长。
当初主动请缨，品牌方的领导跟他讲，做会长就一个要求，格局要大，吃得了亏。周晶在商场做了几十年，说这个肯定没问题。
商会在管理窜货问题上，确实起到了积极作用，不仅如此，周晶还把它打造成了一个互助组织。
金税四期来了，给会员提供税筹方面的培训和咨询；帮助有需要的经销商解决业务中需要的资金问题；为会员提供法律方面的培训和咨询。
这些都是周晶用自己公司的资源，为商会会员免费提供的。
除了这些，周晶也尽量想办法解决会员遇到的困难，比如，去年一个经销商急需一个仓库存货，周晶二话没说，就把他办公室后面大概平米的仓库协调给他用。
商会也是一个学习平台，有什么好的市场运作经验，鼓励大家拿出来分享。周晶为商会付出了很多，但也学到了很多，最重要的是，这让他连接到了很多快消品的资源，他认为这是最有价值的。
虽然做经销商才几年，但是周晶对这个行业有自己的独特思考——与很多传统经销商很不一样。
最不像经销商的经销商
进入这一行以后，周晶发现，大多数经销商非常保守，守着自己的一亩三分地，很少