演讲：澳优中国区副总裁、佳贝艾特总经理李轶旻
婴配羊奶粉行业走过了二十年，从小众品类到主流乳品，羊奶粉在渠道商、消费者中的认可度逐渐提升。从渠道角度来看，渠道商对羊奶粉的认可度逐年提高。在渠道的品类结构中，羊奶粉从最开始的细分新秀、补充品类到明星品类，再到现在的门店标配，品类地位不断提升。从消费者角度来看，消费者以前对羊奶粉的认知是好消化、易吸收，现在羊奶代表着更好的营养，被更多消费者所认可与接受，营养了更多的家庭。
澳优中国区副总裁、佳贝艾特总经理李轶旻
羊奶能够成为渠道品类结构中代表着增量的“标配”，成为消费者心目中代表着更好营养的高品质乳品，进而成就了百亿市场，要感恩全行业的共同努力。
年，奶粉新国标、二次配方注册制度相继实施，羊奶粉行业迎来了全面的“纯羊时代”，纯羊配方成为羊奶粉产品标配，半羊品牌淘汰出局。随着奶粉新*新规、纯羊标准的落地，市场的竞争加剧，行业的集中度持续提升，不同规模与体量的品牌面临的生存、竞争压力进一步加强，再加上大乳企的入局，人口红利式微以及整个运营成本的提升，让羊奶粉品牌所面临的挑战越来越大。
尽管当前的羊奶粉市场规模已经突破亿，保持了较高的增速，但要想持续把羊奶粉的蛋糕做大，不断实现市场的扩容，我们面临的挑战不小。
受行业大环境的影响，当前羊奶粉市场不可避免地卷入了“存量竞争”的阶段，增速与增量都不同往年。从我们自己的内部数据看，佳贝艾特尽管市场增速放缓，但市场占有率却得到了提升，据尼尔森IQ进口婴幼童羊奶粉零售追踪数据显示，佳贝艾特的市场份额已经从年的62%提高到年的68%，提升了6个点，实现了稳健的增长，保持了领先的优势。
助推羊奶粉品类教育，做大市场蛋糕
在“存量竞争”的市场阶段，如何引领羊奶粉行业不断扩容发展？
我们曾做过羊奶粉消费的市场调研，调研发现，阻碍消费者购买羊奶粉的因素中，“对羊奶不了解，不知道有什么购买的”、“羊奶粉喝了不长肉”、“羊奶铁元素含量不高，喝了可能会贫血”等因素的占比较大，消费者没有购买羊奶粉，有较大比例是因为他们对羊奶的认知不够或者存在偏见。
想要持续推动羊奶粉市场不断扩容发展，必须加强品类的宣教，提升消费者对于羊奶的认知，让“羊奶是更好的营养”定位深深根植在消费者心目中，推动羊奶粉品类的教育与认知提升，需要全行业的合力宣教。
作为行业的“领头羊”，佳贝艾特在羊奶粉品类教育上投入了许多资源、经费、精力，积极承担着领*品牌的担当与使命，在持续推进羊奶品类教育与市场扩容上，佳贝艾特在羊奶科研、专业科普、口碑传播、渠道宣教上做了许多工作。
第一，深耕羊奶科研。联合全球顶尖的研发机构，耗时数年，多维研究羊奶优势，用科学来证明羊奶的好处与价值，佳贝艾特的所有研究论文都会面向全行业开放共享，用专业为羊奶正名。
佳贝艾特发布了羊奶行业首篇SCI封面科研论文，证实羊奶aS1－酪蛋白较牛奶更低，并率先制定羊奶粉行业检测标准，量化了羊乳制品掺假的考核指标以及测试评价方法，规范了羊乳制品的乳源检测标准；佳贝艾特也是羊奶行业中首个“中国专利优秀奖”的获得者，填补了行业空白。从科研论文发表、行业标准推出到获得专利殊荣，佳贝艾特深耕羊奶科研，持续为羊奶正名。
第二，发力羊奶科普。佳贝艾特联合国家专业机构，联动国内多学科医学大咖，利用专业的资源平台，推动羊奶科普，用专业鉴证羊奶的更好营养。
佳贝艾特联合中国营养学会、国家科技部，开展中国婴幼儿羊奶喂养状况调研，对国内10w+孕产妇群体展开羊奶宣教与科普，通过与国家专业机构的联合，将羊奶的营养与价值借助专业的渠道更广泛的传播；佳贝艾特从年开始携手妇幼营养、儿科等专业渠道，开展羊奶营养学术讨论、羊奶前景探讨，持续壮大羊奶粉品类的声势。
第三，打造口碑传播阵地。除了羊奶科研与专业宣教之外，佳贝艾特也借助小红书、抖音、百度、知乎等媒体平台，通过达人、医生、营养师等将羊奶小分子易吸收、天然A2蛋白、富含类HMO、营养丰富的品类优势更广泛地传播。
第四，加大终端宣教。除了科研、营养与口碑铺陈，佳贝艾特重点聚焦终端，发挥门店在消费者教育中的重要作用。一方面，从货架小物料到大型广告位，全面展示羊奶的卖点，使得终端更加生动化；另一方面，开展高频、丰富、高质的消费者活动，解决消费者对羊奶的认知误区，持续宣教羊奶品类优势。
通过调研我们发现，消费者的主要购买渠道主要集中于线下母婴店与商超，我们打造的终端场景互动活动，不仅能够让新手爸妈进一步了解羊奶粉，学习了育儿知识，也解决了线下门店进店客流少的问题，有助于帮助门店开新、动销。
推动羊奶粉的市场教育，需要更多羊奶同行的合力助推，希望我们能够携手共同推动羊奶粉品类的宣教，助力羊奶粉市场扩容增长。
行稳致远，引领羊奶市场奔向亿
去年，澳优与伊利达成战略合作，伊利成为我们的大股东，在与伊利的多轮发展讨论中，我们达成了一致目标：精耕羊奶市场，将羊奶粉品类持续做大。
我们曾提出引领羊奶粉行业向亿迈进的目标，如今我们做好了准备。
首先，我们不断夯实上游产业链布局，打造品牌行稳、致远的基石。在上游供应链的建设中，佳贝艾特实现了山羊原奶、山羊乳清蛋白的稳定、充足供应，打造了一体化的供应链。我们已经掌握了荷兰45-50%的山羊原奶，掌握了荷兰80%、全球50%婴配级的山羊乳清蛋白的供应。
其次，不断拓展产品组合，更好地满足消费者和渠道需求，将羊奶进行到底。在此次的二次配方注册中，我们会扩充产品组合，将来会形成五大婴配系列，包括国产羊奶粉。目前，我们已经实现了儿童粉进口、国产的双布局以及四大营嘉成人系列，满足渠道和不同人群对于高品质羊奶粉的需求。
不管我们是向外看、向内思，还是要引领和推动羊奶行业向前发展，佳贝艾特要想继续向前迈进，就需不断向下扎根、向阳生长、向外探寻学习创新，向内思考萃取经验向“百亿佳贝”的目标奋进。
“一个欣欣向荣的行业，一定是百花齐放的，只有不断地将行业蛋糕做大，才能创造富有活力的羊奶生态圈。”未来，佳贝艾特将永葆初心，携手渠道，拥抱行业，拥抱变化，携手渠道共生共赢，与行业齐心协力将羊奶进行到底，助推羊奶粉行业早日突破亿！