一年一度的CBME中国孕婴童展、童装展将在明天落下帷幕，作为奶粉行业垂直媒体，奶粉圈奶粉智库和往年一样受邀参加今年上海CBME。母婴市场瞬息万变，在这次CBME上，有不少数据值得我们研究，年59%的零售商奶粉增长；82%的品牌商未来将加强对母婴渠道的投入；产品+服务已成为趋势……
以下是我们结合此次CBME峰会数据来做一场干货分享，希望能对会员朋友有一些启发。
一：婴童行业整体市场表现及趋势—顾晓媛InformsMarkets杭州总经理
年行业发展趋势-品牌商
如上图，品牌商的发展趋势，70%的调研者认为应该更加注重产品设计、创新、颜值以及包装，所以说品牌商还是应该将重心放在产品上，在产品的研发上来说，在把好“安全”这个因素的前提下，企业应该注重产品创新、颜值，为了能更好的吸引到新生代消费者，同时可以看到，虽然竞争在加剧，但是有62%的调研者希望有更多新产品满足消费升级新需求，45%的跨界新品牌会不断的涌现。
年行业发展趋势-代理商
如上图，年代理商发展趋势，对比年，数据还是相对持平的，相比利润而言，57%的代理商会更趋向于选择有可持续发展的品牌，55%的代理商选择品牌会越来越慎重，目光会放得更加长远，47%的代理商在服务等方面做了很大的提升，从而拉大与同行的差距。
年行业发展趋势-零售商
如上图，零售商年的发展趋势，74%的调研者认为零售商应该继续加强和提高消费者的体验和服务，这一条已经连续三年居于CBME调研榜首，有50%的零售商，利用线上的营销方式来更好的去服务消费者，面对激烈的竞争，45%的零售商认为应该去寻找新的增长点。
整体：83%的品牌线上线下共同发力，66%品牌希望增加或保持线下占比
如上图：从品牌这个角度对整个孕婴童产业，对销售渠道做一个分析，可以看到销售渠道越来越多元化，83%的品牌商线上线下都有不同程度上的发力；只有14%的品牌商，只做线下；3%的品牌商，只做线上。年跟年相比，47%的品牌商线上、线下渠道都有增长，20%跟去年基本保持持平，年品牌商线上线下发展趋势，有36%的品牌商表示需要增加线下渠道，34%品牌商表示增加线上比例，30%品牌商会保持线上线下比例基本不变。
线下：83%的品牌商与母婴渠道合作，最高品类达90%
如上图，单从线下渠道来看，我们的品牌商所覆盖的，最多的是母婴渠道，其次是超市/卖场，第三个是专卖店，按照不同的品类来看，母婴店覆盖最高的一个品类是营养品，占比高达90%，最低的一个品类是童装；超市/卖场中覆盖率最高的是休闲食品和玩具；专卖店里童装的覆盖率是最高的。
线下：82%的品牌商未来任将加强对母婴渠道的投入
如上图，品牌商对线下母婴渠道越来越重视，82%的品牌商表示未来将继续加大对母婴渠道的投入，66%的品牌商目前合作的母婴店数量为家以下，如果以全国有十万家母婴店来算的话，66%的品牌商市场覆盖率只有1%；24%的品牌商市场覆盖率在1%-5%；覆盖率在5%以上的品牌商只有10%,可以看出市场还有很大的挖掘潜力，单看线下销售额，母婴渠道是占比最高的渠道，销售额占了73%。
线下：母婴门店数仍在各级城市中持续增长
如上图，年代理商母婴门店的一个发展情况，51%的代理商母婴门店的数量在增加，16%的在减少，从不同级别城市母婴店发展情况来看，三四线城市母婴店数量比起一二线城市来说，增长是更快的，在年规划上，56.8%的零售商表示将计划增开直营店店铺；25.5%的零售商计划增开加盟店铺。
线上：品牌商多渠道布局，各品类着力点各有不同
如上图，品牌商线上渠道布局，排在首位的是综合电商平台，与线下相比，线上渠道会更加多元化，不同的线上渠道品类的侧重布局不一样，综合电商平台是全品类覆盖，其他母婴垂直电商平台主要是辅食类品牌，社群营销主要是奶粉，微商主要是纸尿裤品类。
未来;渠道更为多元化，线下相对集中，线上分散
上图为品牌商未来最希望拓展的渠道，可以看出，线下渠道相对集中，有60%的品牌商希望拓展线下母婴渠道；34%的品牌商希望拓展线上综合电商平台。目前品牌方平均覆盖了4个以上的销售渠道，51%的品牌商表示将通过拓展新销售渠道来增加销售额。
各品类在母婴零售渠道的表现
如上图为年零售商经营的各品类的销售增长情况，排第一的是营养品，65%的零售商经营的营养品销售都有增长；其次是休闲食品；第三是奶粉，59%有增长。总体而言，各个品类的“增长”远远大过于“减少”的程度，整个零售商在各个品类的销售上，还在持续的增长。
各品类在分销渠道的表现
上图为年代理商经营的各品类的销售增长情况，最高的是在营养品、休闲食品、奶粉等食品品类，相对较低的是孕产和车床。
年母婴零售商的品类方向
上图为年零售商对于各品类的规划，“增加品牌”排在第一梯队的是食品品类，依次为休闲食品、营养品、辅食；排在第二梯队的依次是玩具、奶粉、母婴用品；排在第三梯队的依次是童装、纸尿裤等；“减少品牌”排在第一的品类是车床；其次是母婴用品。
年代理商的品类方向
上图为年代理商对于各品类的规划，计划“增加品牌”排第一的是奶粉和营养品；“减少品牌”排在第一的是童装和玩具。
新品类：营养品、健康食品、女性产品为重点
上图为目前各母婴门店已经销售的新品类，42%的门婴店在销售成人营养品；38%的在销售女性护理品；可以看出母婴店未来应该重点加强的新品类为健康食品（非婴童）、成人营养品、女性护理品等。
产品+服务已成为趋势，43%的门店希望加强服务项目
如上图，目前有63.8%的门店经营模式为“产品+服务”；43%的门店希望未来增加服务项目，目前76%的门店已经开展了宝宝游泳/洗澡服务，只有14%的门店开展了早教机构。
总之，无论是品牌商、代理商还是渠道商，都应该对自己有精准的定位，做好产品，练好内功，了解消费者，进行不断的创新。
二、新时代，新趋势，孕婴童产业如何应势而变？
1、我们的机遇挑战是什么？那我们应该怎么来做好准备来实现持续的增长？
上海爱婴室商务服务股份有限公司董事长兼总裁施琼：“机遇和挑战都是一样的，竞争越来越激烈，对于母婴行业者是一个机会，只有在不断竞争的挑战之下，我们才能去思变，未来才能进步，优胜劣汰最终生存下来的一定是强者，机遇和挑战都是竞争造成的。”
乐友国际商业集团有限公司、乐友孕婴童创始人兼CEO胡超：“挑战与机遇并存，从行业角度来看，出生率在降低，但这只是一种表象，要清晰的认识我们已经从增量经济到存量经济这么一个时代，行业还在形成过程中，竞争会越来越激烈，有的部分没做好，就应该用更高的效率为消费者创造价值，这样企业才有生存的价值。”
伊利集团副总裁侯继东：“机遇和挑战是并存的，婴幼儿奶粉行业发展迅猛，国民消费的升级是发展推动力，但是企业如果固步自封，经营模式不改变还是会被淘汰。”
米氏云商（北京）科技有限公司董事长米洪峰：“机遇更多些，首先消费者两极化就是最大的机遇，我们只有掌握这点就能够在商品上更好的服务消费者，第二，随着生活水平不断的提高，我们对中国妈妈服务这块需要做得更好，第三，现在要做的产品需要迎合市场，因为中国妈妈对服务类经济有较高的需求，所以我们需要提供更专业的服务。”
惠氏营养品（中国）有限公司大中华区总裁瞿峰：“任何挑战面前都有机遇，把自己的事情做得更加专业扎实、注重对消费者的承诺、产品的品质和创新，这样，生态圈更健康、互相开放合作才能让行业更美好。”
天猫母婴行业总监锕度：“母婴消费者的需求不会改变，消费确定性、集中性的爆发，这是最大的机会，消费升级就是他们的追求，消费升级起步不同，需要从多个角度和市场来看，而互联网与线下实体都是与消费者实现价值交互的工具。”
2、下线市场怎么发掘低线城市消费者？怎么看低线消费者的潜力？
惠氏营养品（中国）有限公司大中华区总裁瞿峰：“三个消费者都与惠氏有关，惠氏渠道下沉没有成功过，做了几年又退回去，关键在于对低线消费者的了解不够，更重要的是业务模式，要彻底的改变，要向中国品牌学习、致敬，也要向伊利学习，他们专门成立事业部，专门针对低线市场的品牌，这样团队更能抓住底线市场的需求，我们在变老但消费者永远在变年轻，团队年轻才能了解年轻人。”
米氏云商（北京）科技有限公司董事长米洪峰：“内部调查中国乳业消费情况，1线城市占9.9%，2线城市占37.3%，3线城市占20.3%，4线城市占21.6%，5线及其他占10.9%，从2线城市重点向3/4线城市走需要有好的商品和技术支持。”
3、怎么抓住“95/90后”这个群体？
天猫母婴行业总监锕度：“他们将成为消费主力，一方面，他们注重颜值、个性、高端和产品设计，有主见；另一方面，5G之后，人设的魅力会被放大，网络会满足6线消费，这将会是最大的机会。”
乐友国际商业集团有限公司、乐友孕婴童创始人兼CEO胡超：“从我需要到我喜欢，颜值和情感是最大需求，价格不是问题，性价比才是高品质，价格足够吸引才是价值，对的场合对的氛围才能达到数据驱动，全局消费（线上和线下的双渠道消费）是客户最需要的，产品需要回归品质。”
4、怎么抓住“二胎”这个群体？
伊利集团副总裁侯继东：“90后崇尚品牌、个性突出、高学历的特点给品牌带来的要求非常严苛，面对这个群体更需要加强产品品质和服务的提升。”
上海爱婴室商务服务股份有限公司董事长兼总裁施琼：“把所有客户当做二胎妈妈，因为她们有经验会更挑剔，“二胎”就是把消费者设为更高的标准，更高的性价比，消费者能感受到企业为他们着想，把消费者当做一胎客户就是提供帮助和服务，总而言之，只有把消费者装在心里才能不败。”
5、销售渠道消费渠道在未来在婴童产业的渠道格局有什么样的变化，需要做一个什么样的准备？
天猫母婴行业总监锕度：“更加集中，主要在实体部分；更加分散，细分到人群。”
上海爱婴室商务服务股份有限公司董事长兼总裁施琼：“自然是全渠道营销，我们需要通过各种各样的方式去满足消费者不同的产品或服务的需求，而这些都需要产品和理论支持。”
6、渠道未来发展趋势是怎样的？
伊利集团副总裁侯继东：“从品牌商的角度来说，首先需要强化和用户的社交互动获得品牌好感，其次线上线下都需要受到重视，线上加强服务，提高价格优势，精细化的运作，线下抢占连锁商超，策划接触消费者的实际场景。”
7、为了迎接消费升级以及消费者一些消费的变化，大家也展现一些新的产品的品类，包括去延展到一些服务的项目，怎么把握好一个新的产品和服务的趋势？怎么看待产品的一个发展？是会越来越细分呢？还是会延展出一些原来根本不存在的一些产品品类呢？怎么把握这个机遇？
乐友国际商业集团有限公司、乐友孕婴童创始人兼CEO胡超：“关键思维是客户思维，门店可以交流、沟通提供服务场所的话与客户粘度会更好，现在的人群很分散，购物品牌、渠道、沟通很碎片化使卖货的物理空间减小了，客户如果信任你就可以用度的触角促进销售的，坪效不是以面积来计算的，而是以线上线下来算的。门店需要改革，要给客户必须来门店的理由。”
米氏云商（北京）科技有限公司董事长米洪峰：“夯实原有产品，更高性价比，产品要更丰富，如家庭产品；门店服务的增值服务经济需要强大数据信息技术能力支持。”
惠氏营养品（中国）有限公司大中华区总裁瞿峰：“产品细分是个热议的话题，基础产品需要创新，靠科学，靠研究，把最基础的产品最好；拓展服务，打造开放服务，专业检测服务；消费者和顾客打通，顾客在不同的场景需要不同的产品，服务好消费者。”
8、一句话总结——怎么结合最新的趋势，更好的改变自己提升自己的竞争力？
上海爱婴室商务服务股份有限公司董事长兼总裁施琼：“希望所有的母婴企业不仅拥有一个年轻的身体，而且拥有一颗年轻的心、一个年轻的头脑。”
乐友国际商业集团有限公司、乐友孕婴童创始人兼CEO胡超：“老兵不老，新兵涌入。用技术革命和数据驱动的方式重构我们的人货场，为消费者带来更好的价值，同时提升服务的效率。”
伊利集团副总裁侯继东：“母婴消费市场潜力巨大，希望从业者坚持初心，为消费者提供优质的产品和优质服务，提高产品的高质量，这是发展的根本核心。”
米氏云商（北京）科技有限公司董事长米洪峰：“一个企业的存在一定有一个社会价值，一个企业应该要有社会责任，有社会责任的企业才会被消费者信任，希望我们母婴行业能够顺应消费者，顺应消费者习惯，围绕消费者为中心，实现两价值最终实现自己的价值。”
惠氏营养品（中国）有限公司大中华区总裁瞿峰：“希望每个企业都能聚焦在自己的核心价值，拥抱变化，从而共同创造更加开放、有机的母婴生态圈。”
天猫母婴行业总监锕度：“繁芜昌化，大道永恒，坚持做自己觉得最正确的那个想法。”
